翼帆视点
外贸企业如何突破重围
翼帆网络营销顾问吴懿小姐受访时代赢客网
发表于: 19.11.2008
由美国次货危机引发的金融海啸正愈演愈烈，全球金融市场异常动荡，造成中国经济的外部风险不断加大。受影响最大的就是我国的中小企业，特别是外贸型的中小企业。除了次债危机引起的外贸需求降低，还有人民币升值、国际运费上涨以及出口退税降低等几方面的综合因素都造成了外贸企业正常订单总量的下降。在这个特殊的环境下，外贸企业该如何应对呢？近日，赢客网特别邀请到资深网络营销专家吴懿来跟大家一起分享当前形势下的外贸中小企业是如何突破重围、转危为安的。
专家资料：吴懿，德国effective 网络营销策划机构effective（China ）Co.Ltd.中国区市场总监。 2001年开始从事传统市场营销策划工作，后留学德国，在德期间，多次参加德国大型工业展会展商服务筹备工作。自2005年进入公司以来，从参加德国工业企业中国市场网络推广的项目执行工作开始，2006年始进入公司决策层，担任公司中国企业的国际网络营销策划，以及日常销售支持工作，以及德国企业在中国的市场推广工作。 熟悉工业企业国际网络营销项目的有效运作，熟悉工业大中小型企业发展任何阶段的，网络营销策划重心以及操作手段。擅长工业企业整体网络营销策划。
赢客网：非常感谢吴老师能够接受我们今天的访问，大家都知道，这次金融风暴对我国的外贸企业是影响较为严重的，那么请您先谈谈在经济环境如此恶劣的情况下，外贸企业怎样才能在这一围困中突围而出呢？
吴懿：随着近几年互联网的高速发展，各种电子商务类应用的价值渐渐被大家所挖掘，网络营销自然成了现代企业不可或缺的推广手段之一，尤其是外贸企业对网络营销的应用，在这个特殊的经济环境下，只有正确使用网络营销才是能够帮助外贸企业突破重围，转危为安的利器。网络营销以其低成本高收益的推广方式，会被越来越多的企业所重视，特别在目前国际经济发展不为乐观的情况下，网络营销已成为外贸企业突破危机的一大法宝。
赢客网：那么您认为在目前经济发展低迷和市场竞争激烈的情况下，什么才是外贸企业的必备条件呢？
吴懿：完善灵活的产品组合，能够适应不同层次的需求；有效的营销管理，使每笔投入有效性都可以量化；高效的营销人员权限设置，使最了解公司的员工能够有效参与推广项目的决策；有近期和长期的发展目标，远视的企业才可以长期盈利。另外刚开始网络推广的外贸企业建网站一定要了解客户、了解自己、了解竞争者、了解现有的市场环境、了解目标是上的文化特殊性。内容严谨、设计体贴、结构专业、取信与人才是企业的根本。
赢客网：那么请您谈谈外贸企业网络推广步骤都包括哪些。
吴懿：外贸网络推广的步骤与普通营销活动步骤是大同小异的。主要包括前期分析、营销计划制定、执行以及监督与管理几大步骤。那么我说下前期分析的对象吧。首先是自我分析，自我分析包括不同地区的优势产品、为什么这些产品具有优势、公司在同业市场中的地位，目前的常用营销手段状态等等。那么常用营销手段要对其有效性、投入回报率、年计划完成度等等这些状态都要做详细的分析。其次是对竞争者的分析，对竞争者的分析包括：竞争者产品的优势、其公司在同业市场中的地位、本企业与竞争者企业的相对比较、对方各类网络营销活动开展的程度等等。再有就是对客户的分析，主要包括我们的主客户有哪些、来自哪些地方、是否可以进行分类、客户的购买习惯是怎样、未来的潜在市场在哪里等等。最后是市场环境分析，包括国际贸易背景、发展趋势、地区性特殊贸易政策、网络方面的法律条款等等。分析情况乐观后就开始营销计划的制定了。计划制定需要先确认网络推广的侧重点、主要目标及实现这个目标的阶段性步骤，根据往年的营销ROI，合理制定当年网络推广预算，以及营业额目标。另外还要确定网络推广的渠道、网络营销与其他营销活动的互补环节，最后要确定项目负责人员。那么计划制定后就开始实施与执行，在执行过程中，首先要找到合适的服务商。企业在选择营销服务商要注意选择具有国际营销实战经验，了解目标市场文化人文，了解在目标是上可行的推广手段，技术全面专业而严谨负责的服务商，然后准备推广的资料、同服务商一起研究执行策略等等。最后一个环节就是监督及管理，监督管理一定要了解网络推广的流程，并且要在与网络营销服务商以及其他营销活动的负责人员沟通中不断优化协调各个环节。所以企业如果想做好网络推广，这些环节都需要不断优化与调节，而且网络推广也包括很多营销方式，不论是哪个方式都需要不断的优化和提高。
赢客网：您刚刚提到网络推广有很多营销方式，那么外贸网络营销的营销方式都包括哪些呢？
吴懿：外贸网络营销的营销方式包括搜索引擎网站推广、国际网络新闻发布、Newsletter制作及发布、企业黄页及相关类目录等等。另外象邮件营销，在欧美有相当一部分国家，禁止擅自开展邮件营销，所以一般在国外开展邮件营销，都需要事先电话寻求对方负责人的同意，问清楚对方切实所需，然后才针对性地发送企业产品信息。这样的过程，充分表现了对方企业的尊重，我方企业的自信，这样的企业邮件才可能被客户关注。
赢客网：您认为中小企业开展电子商务时，除了您刚刚说的这几点，还有哪些网络营销方法能够更迅速获得订单呢？
吴懿：订单获得的快慢和企业本身的产品类型，整体国际市场的经济状态，市场定位是否准确，对客户需求是否了解，选择怎样的推广方式，预算配置是否科学，以及外贸人员本身的产品专业程度，跟单能力，密切相关，很难说也不能说那种网络营销方法能够快速获得订单，特别是工业类产品，以上的每个环节结合好，才能获得高效的订单。
赢客网：那最后您谈针对外贸企业搜索引擎和B2B哪个更好呢？
吴懿：B2B的平台和搜索引擎协同使用，为良策，这两个手段各有各的特点，可相互补充。而大多的采购商不会只通过一种手段在网络上寻找并确定自己的供应商，如何让那些采购商总是能找到自己，是推广效果的关键。另外仔细研究客户产品，紧跟客户研发的脚步，了解行业发展趋势，科学的企业内部运作机制，以科技发展为本，走环保节能之道。
赢客网：非常感谢吴老师今天给我们带来精彩的观点和看法，相信大家通过我们的访谈都能够受益匪浅。
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david deng
-post_at- 19.12.2008 01:50:22
我对吴老师的营销经验十分赞同和认可,但我想请教几点:1.如何对竞争者进行调查?是有专业机构还是自己去调查的?2.贵公司是否可以为我公司制定网络推广计划书?之前我和贵公司小马取得联系,近期会到贵公司拜访.3.贵公司是否了解我公司的目标市场:英国,法国,德国和美国,我公司的产品是合约电子制造加工服务(contract electronic manufacturing)下的一个小块pcb,pcb assemly(SMT) .运用行业很广.4.自己公司该配一个什么资格的人员来维护企业网络 谢谢 邓总
秦建刚
-post_at- 21.11.2008 02:51:17
吴小姐的分析很到位，对我的工作很有帮助，希望能进一步交流的机会。
